Cómo vender autoconsumo a una pyme

A una pyme no le vendes paneles: le vendes una factura más baja durante veinticinco años. Y eso se demuestra con su consumo, no con un catálogo.

Primero, el perfil de consumo

Lo que decide si sale a cuenta es cuánto de lo que produce la instalación se consume en el momento. Un taller, una oficina o un supermercado que trabajan de día y entre semana aprovechan casi todo. Un restaurante de cenas o un negocio que cierra en verano, bastante menos. Con el histórico de consumo por periodos (mejor, cuartohorario si el contador lo da) se ve enseguida.

Dimensiona para lo que se autoconsume, no para cubrir todo el consumo anual. La energía que sobra vale mucho menos que la que se ahorra.

Las tres modalidades

La compensación simplificada

Es la opción habitual en pymes. Exige, entre otras cosas, que la fuente sea renovable y que la potencia total de la instalación no supere los 100 kW. La compensación se hace en la factura de cada mes y nunca deja el término de energía en negativo: lo que sobra de un mes no pasa al siguiente, salvo que la comercializadora ofrezca algún sistema propio para guardarlo.

Al comparar ofertas de luz para un cliente con autoconsumo, el precio al que se compensan los excedentes pesa tanto como el precio de la energía.

Autoconsumo colectivo y a través de la red

Varios consumidores pueden compartir una instalación con coeficientes de reparto: naves de un polígono, locales de un mismo edificio. Se considera instalación próxima si está en la red interior, en la misma red de baja tensión del centro de transformación, a menos de 500 metros o en la misma referencia catastral. Desde la reforma de marzo de 2026, una instalación fotovoltaica o eólica de hasta 5 MW conectada a través de la red puede estar a menos de 5.000 metros de los consumidores.

Para un polígono industrial, esto abre la puerta a una única instalación grande que reparta energía entre varias empresas.

Trámites, sin entrar en detalle

Hasta 100 kW en baja tensión, el camino es corto: la inscripción en el registro de autoconsumo la hace de oficio la comunidad autónoma a partir de la documentación de baja tensión, y la activación del autoconsumo con excedentes no puede superar los dos meses. Por encima, o en alta tensión, hay que pedir permisos de acceso y conexión y el proceso se alarga. Y casi todos los ayuntamientos piden licencia o declaración responsable de obra, a menudo con bonificaciones en el ICIO y el IBI que conviene mencionar en la oferta.

Cómo presentarlo

• Ahorro anual en euros, con el autoconsumo real estimado y los excedentes aparte.
• Plazo de retorno, con y sin bonificaciones municipales.
• Qué pasa con su potencia contratada: a veces se puede ajustar a la baja después.
• Qué contrato de luz le conviene con la instalación funcionando.

VEDRA ERP tiene oportunidades de fotovoltaica propias y un estudio de eficiencia que parte del consumo real del suministro. Mira cómo lo usan los instaladores fotovoltaicos. Para ajustar la potencia después de la instalación, tienes la guía para optimizar la potencia contratada.